Cobranza efectiva

Descripcion:

Objetivos
Realizar un análisis del entorno a través de herramientas y técnicas de Coaching y PNL que mejoren la comunicación y la negociación de cobranza tanto personalizada como por otros medios; comprender la importancia de la función de recuperación de cartera o cobranza como un elemento crítico de la productividad y efectividad empresarial orientada a un servicio de calidad para el cliente.

Beneficios

• Asimilar el entorno administrativo y de gestión del proceso de recuperación
• Entender el contexto de una recuperación positiva y la ética de cobro
• Aprovechar los conceptos de Coaching y de PNL para apoyar la cobranza
• Integrar los elementos de una matriz de cobranza

Alcance organizacional
Táctico (Gerentes Junior y Jefes de Departamento)

MÓDULO 1

• Introducción
• ¿Qué tanto ha cambiado la cobranza?
• La cobranza, esa palabra de horror

MÓDULO 2

• Escenarios
• ¿Por qué la cobranza es un reto?
• Ética en la cobranza
• ¿Qué es preciso cambiar?

MÓDULO 3

• Cobranza telefónica y otros medios
• Estrategias al buscar al cliente
• Comunicación verbal y no verbal

MÓDULO 4

• El gestor de recuperación. Su perfil y su rol
• ¿Cuál es el perfil adecuado?
• Actitud ruda o técnica
• Decálogo de una buena comunicación

MÓDULO 5

• El poder de la información
• ¿Cómo escuchar y preguntar?
• Estados emocionales del cliente

MÓDULO 6

• ¿Cómo decirle a un cliente por qué debe pagar?
• ¿Qué tanto conozco a mi empresa y a mis productos?
• Retroalimentación
• Cobranzas con coaching

MÓDULO 7

• Métodos para negociar y emplazar
• Los No´s del cliente
• Manejo de objeciones
• Un acuerdo de 6 pasos

MÓDULO 8

• Conclusiones
• Plan de acción

Dirigido a:
Gerentes, Jefes, Supervisores, Ejecutivos y/o visitadores domiciliarios de las áreas de cobranza. Con o sin experiencia.