Diplomado en Estrategia Comercial

Módulo 1. Panorama de los negocios.
Objetivo:
Sensibilizar a los participantes en una visión inteligente de negocios, identificando aquellos aspectos estratégicos comerciales y gestión de tecnologías en los que deben enfocar su atención, para logar mejores niveles de rentabilidad.
Temario:
1. Visión del negocio:
1.1 Incorporar prácticas efectivas de negocios de clase mundial
1.2 Diferenciación y competitividad
1.3 Alianzas estratégicas
1.4 Alianzas globales
2. Cultura corporativa:
2.1 Eficiencia y efectividad en los negocios
2.2 La estrategia empresarial
2.3 Estrategias comerciales inteligentes
2.4 "Nuevos horizontes"
3. La formulación estratégica del negocio
3.1 Propósito e identidad
3.2 Objetivos estratégicos. Retos
3.3 Análisis Situacional Integral
3.4 Diseño de la estrategia inteligente
4. Estrategia y gestión
4.1 Jugadores
4.2 Mejores jugadores
4.3 Tecnologías en la gestión del negocio
4.4 Mercados
4.5 Posicionamiento
4.6 Contacto con el cliente: F2F y B2C
5. Retos:
5.1 Preparación: Visión sistémica
5.2 Lanzamiento: Diseño de la estrategia comercial inteligente
5.3 Gestión: Creación de valor
5.4 ¡Alea Iacta Est!

Módulo 2. Finanzas para ejecutivos comerciales.
Objetivo:
Ofrecer al participante un panorama general de la función financiera, así como las herramientas contables más utilizadas en el análisis financiero. Este módulo incluirá también los ajustes necesarios que requieren los estados financieros en épocas inflacionarias.
Temario:

1. La contabilidad como instrumento de análisis financiero
1.1. Usuarios de la información financiera
1.2. Los estados financieros
1.3. Estado de situación financiera
1.4. Estado de resultados integral
1.5. Estado de variaciones en el capital contable
1.6. Estado de flujo de efectivo
2. Estado de flujo de efectivo
2.1. Generación y uso de recursos
2.2. Actividades de operación
2.3. Actividades de financiamiento
2.4. Actividades de inversión
3. Razones financieras, tendencias y proporcione
3.1. Razón de liquidez y prueba del ácido
3.2. Rotaciones de inventario, cuentas por cobrar y proveedores
3.3. Determinación del ciclo operativo del efectivo
3.4. Rentabilidad de la empresa
3.5. Apalancamiento financiero
4. Interpretación práctica de los estados financieros

Módulo 3. Mercadotecnia digital y omnicanalidad.
Objetivo:
Proporcionar a las participantes herramientas para el exitoso montaje de estrategias digitales actividades comerciales de índole multicanal.
Temario:
1. Fundamentos de mercadotecnia
1.1 Definiciones
1.2 Comportamiento del consumidor
1.3 La experiencia del cliente
1.4 La mezcla de mercadotecnia
1.5 Medios de ejecución medios ATL (Above The Line) medios BTL (Below The Line)
2. La Mercadotecnia digital
2.1 Origen del internet
2.2 El futuro del internet
2.3 Principios básicos alrededor de un sitio WEB. Diseño de Funnel. CRO (Conversion Rate Optimization). La regla de los 7 segundos
2.4 Relevancia en los negocios actuales
2.5 Los recursos digitales
2.6 Los principales inhibidores de la mercadotecnia digital
2.7 Los roles digitales en la empresa. El Community Manager. El Content Marketing Manager. Otros roles adyacentes
3. La Mercadotecnia de contenidos
3.1 Su razón de existir
3.2 Diferentes estrategias de contenidos. Orientadas a generar ventas. Orientadas a construir relaciones.
3.3 Que es un blog. Herramientas existentes para un blog
4. Redes Sociales
4.1 Su rol estratégico
4.2 Redes existentes. Entendimiento de los alcances y capacidades de las principales redes sociales
4.3 Estrategias para redes sociales
4.4 Analíticos de escucha para redes sociales (SMA)
4.5 Manejo de crisis en redes sociales
4.6 Lineamientos de ejecución y uso
5. Comercio electrónico
5.1 Su historia
5.2 Cifras sobre comercio electrónico en América Latina
5.3 Plataformas existentes
5.4 Procesos tecnológicos
5.5 Desarrollo de un proyecto de e Commerce
6. CRM (Administración de la gestión del cliente)
6.1 Definición
6.2 Alcances
6.3 Herramientas tecnológicas
6.4 Integración con los medios digitales
7. eMailing
7.1 Definición
7.2 Alcances
7.3 Plataformas tecnológicas
8. Medios y promociones digitales
8.1 Medios. Affiliate Marketing. Rates & Reviews. Podcasts. Videocasts. Mundos virtuales
8.2 Promociones de venta vía redes sociales
8.3 Merchandising en línea
8.4 Ventas y relaciones públicas en medios digitales.
9. Estrategia digital
9.1 Sistema RACE (Reach, Act, Convert, Engage)
9.2 Desarrollo de un plan de mercadotecnia digital
9.3 Mercadotecnia digital para el servicio al cliente
9.4 Indicadores de desempeño
9.5 Análisis de retorno digital. Metodologías. Ejercicios
10. El community manager
10.1 Origen
10.2 Responsabilidades
10.3 Técnicas para capacitar a un Community Manager
10.4 Herramientas de gestión y análisis

Módulo 4. Gestión de cuentas clave.
Objetivo:
Modernizar y profesionalizar el rol del vendedor a través de herramientas de gestión de las cuentas clave que nos aseguren el correcto seguimiento y desarrollo de las mismas, apoyados por variables de control que permitan identificar de manera clara y eficiente oportunidades para mejorar el desempeño del negocio.
Temario:
1. Definición de cuenta clave
2. Básicos para establecer las oportunidades de negocio
2.1. Producto
2.1.1. Fortalezas/Debilidades/Diferenciador/Mercado objetivo-Consumidor Final
2.2. ¿Quién es mi Cliente?
2.2.1. Gestión de las Cuentas Clave: El rol del vendedor moderno/ Capacidad de distribución/Fortalezas/Estrategias comerciales
3. Definición de KPI's
3.1. Establecer métricas claras para la evaluación del negocio
3.2. Funcionales: Ventas / Mg / Inversión del cliente (Inventarios)
3.3. Operacionales: Rentabilidad x Cliente (inversiones y rentas) / Share / Family mix
4. Manejo del ROI
4.1. Identificar el potencial real del negocio
5. P & L
5.1. Entender la forma en la que intervienen todas las variables
6. Elaboración de un plan de negocios colaborativo
7. Tipos de vendedores : Transaccional / Negociador / Planeador / Estratégico
8. Definición del "Vendedor Moderno"

Módulo 5. Gestión humana para apoyar la estrategia comercial.
Objetivo:
Brindar a los participantes una visión de Gestión Humana enfocada al negocio, en donde una de las acciones primordiales sea la generación de valor que apoye el logro de las estrategias comerciales con éxito, tomando en cuenta que solo con el talento humano se logran las estrategias comerciales y por ende que la Organización se coloque en un lugar privilegiado dentro del mercado o segmento en el que se encuentre.
Temario:
1. La visión de gestión humana enfocada a la generación de valor para el negocio:
1.1 GH orientándose al negocio
1.2 Desafíos y creación de valor de GH
1.3 Impacto de GH en los resultados de la estrategia comercial
2. Estructura y procesos de GH enfocadas a
2.1 Contratación
2.2 Desarrollo
2.3 Retención
2.4 Muestra de algunos esquemas de compensaciones
3. Desarrollo del talento comercial:
3.1 El perfil de un "Talento comercial".
3.2 Competencias de un "Talento comercial"
3.3 Principales cualidades para un E-commerce Manager
3.4 Evaluar y desarrollar las competencias del "Talento comercial"
4. El impacto del liderazgo en la gestión de la estrategia comercial.
4.1 Misión del líder
4.2 Como motivar al equipo de colaboradores
4.3 Como ejercer un auténtico liderazgo
4.4 Como practicar la innovación del espíritu emprendedor.
5. Cultura de "experiencia para el cliente":
5.1 Desarrollar al talento comercial para brindar una "experiencia de servicio al cliente"
5.2 Experiencia de nuestro cliente basada en actitud y efectividad
5.3 Innovación para diseñar estrategias de diferenciación con propuestas de valor adicional.
5.4 Servicio y ventas con valor adicional real

Módulo 6. Gestión de proyectos en la estrategia comercial.
Objetivo:
Presentación de las herramientas y técnicas que conforman los fundamentos del proceso de dirección y gestión de proyectos, ofreciendo una visión realista de las oportunidades y desafíos que enfrenta un director de proyectos (PM) que faciliten el diseño de proyectos comerciales exitosos.
Temario:
1. Dirección de proyectos:
1.1 La gestión de proyectos
1.2 Contextos en la gestión de proyectos:
1.2.1 Los procesos
1.2.2 Las personas
1.2.3 La organización
1.3 Definición del éxito del proyecto
2. La función del director de proyectos (PM).
2.1 Responsabilidades del PM
2.2 Requisitos técnicos del PM
2.3 Competencias del PM
3. Definición del proyecto:
3.1 Identificación de la oportunidad
3.2 Diseño del plan preliminar
3.3 Análisis de factibilidad
4. Planeación del proyecto:
4.1 Diseño de la estrategia
4.2 Diseño de escenarios (de la estabilidad a los cambios)
4.3 Identificación de recursos
4.4 Definición de la propuesta de valor
4.5 Introducción al PERT
5. Evaluación de proyectos para mantener y elevar metas:
5.1 ¿Qué es la evaluación?
5.2 Las evaluaciones y el ciclo de vida del proyecto
5.3 Características inherentes a la evaluación
5.4 ¡Carpe diem!

Este Diplomado está dirigido a empresarios, emprendedores y directores o responsables de áreas comerciales en ventas y mercadotecnia.