Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas

La actividad comercial se origina en el neolítico a raíz de la aparición de la agricultura. Desde ese momento hasta ahora la función comercial ha ido ganado importancia progresivamente. Todas las empresas independientemente del tamaño tienen un departamento comercial, cuyo objetivo es, entre otros, el de vender. Aunque la evolución de dicha actividad desde sus orígenes es más que visible, en los últimos diez años la aparición de las nuevas tecnologías y los consecuentes cambios en los patrones de compra han llevado a los departamentos comerciales a replantearse su estrategia de ventas, focalizándose no tan solo en la cantidad sino en la calidad de las ventas, es decir, no en el valor económico final sino en el proceso de comercialización.
En este contexto, el Master en Dirección Estratégica de Ventas de OBS Business School nace con el objetivo de dar respuesta a la creciente necesidad formativa de aquellos profesionales que quieren formar parte de la Dirección Comercial o de Ventas dentro una empresa, profesionales que quieren entender el proceso que subyace detrás de esta profesión, así como conocer las interrelaciones que existen entre el departamento comercial y los otros departamentos de la empresa, como el financiero o el de marketing. Para ello el programa aborda dos temas clave: el departamento comercial y su funcionamiento y las interrelaciones interdepartamentales existentes entre el departamento comercial y los diferentes departamentos de la empresa.

Plan de Estudios del Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas

La estructura y duración del Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas te permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente especificados. A continuación, encontrarás más detalles sobre los módulos en los que se divide este programa y su contenido:

Módulo 1. Dirección y gestión de ventas

• Introducción a la dirección y gestión de las ventas
• La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta
• El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta
• Dirección de ventas  
• Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor
• El plan de ventas

Módulo 2. Gestión de equipos y liderazgo

• La organización comercial y su departamento
• Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos.
• La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos
• Gestión del tiempo y del estrés
• Resolución de conflictos
• El proyecto común

Para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas.

Módulo 3. Gestión de los canales de distribución

• Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución
• Operadores logísticos
• Aprovisionamiento
• Almacenaje
• Gestión de stocks
• Back office

Módulo 4. Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial

• Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial
• La cuenta de resultados y balance
• El presupuesto
• Instrumentos financieros para comerciales
• Control de gestión en el departamento comercial
• El cuadro de mando integral
• Fijación de KPI
• Métricas de ventas
• Cómo fijar y analizar el ROI

Módulo 5. Introducción al marketing

• Del departamento de marketing al departamento comercial
• Marketing conceptual y analítico
• Branding
• Comunicación
• E-commerce
• Merchandising
• Marketing operativo
• Plan de marketing
• Marketing directo e indirecto

Módulo 6. Marketing Intelligence

• Investigación de mercados
• Consumidor 2.0.
• Delimitación del mercado relevante
• La segmentación del mercado
• Compromiso con el cliente

Módulo 7. Psicología del consumidor

• Piscología de la compra-venta
• Técnicas de venta
• Análisis del comportamiento de compra
• Marketing sensorial. Sensación y emoción
• Aprendizaje y memoria
• Percepciones y conocimiento
• Creatividad e imaginación
• Neuromarketing

Módulo 8. Comunicación comercial

• La comunicación y sus componentes
• La comunicación comercial
• La promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Patrocinio

Módulo 9. Gestión de cuentas claves

• ¿Qué es una cuenta clave?
• Análisis de la cartera de clientes
• Segmentación comercial
• Selección de clientes objetivos
• Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes
• Gestión de cuentas clave
• Estrategias de colaboración con clientes

Módulo 10. Marco estratégico comercial

• La empresa: valores, misión y objetivos
• Diagnóstico de la empresa (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva.
• Determinación de las políticas de precios, producto, distribución y comunicación
• Determinación de la estrategia comercial. Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas
• Modelo CANVAS
• Estrategias de internacionalización. Selección de mercados exteriores

Trabajo de Fin de Master (TFM): Plan de ventas

Durante 6 meses los estudiantes participarán en la elaboración de un plan de ventas. Un profesor supervisará su trabajo. El trabajo se deberá presentar ante un tribunal evaluador.

Talleres prácticos

A lo largo del programa se le propone al estudiante la realización de tres talleres prácticos, cuyo objetivo es complementar la formación proporcionada a través de los módulos con aspectos de un carácter más prácticos. Los talleres que se realizarán son:

1. Taller de habilidades directivas (obligatorio). El taller de habilidades es un taller obligatorio. Este taller está vinculado a la asignatura Gestión de Equipos y Liderazgo. Para poder superar la asignatura es requisito indispensable realizar este taller. En este taller lo estudiantes trabajarán aspectos como la inteligencia emocional, las habilidades comunicativas; aprenderán a gestionar el estrés, y realizarán prácticas sobre motivación de equipos de trabajo.
2. Taller de técnicas de negociación. En este taller los estudiantes llevaran a cabo diferentes Role Plays, cuyo objetivo será trabajar las habilidades de negociación.
3. Taller simulador. Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas,  en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable.

Actividades adicionales

Conferencias, seminarios y workshops

• El Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas, podrá contar con alguna actividad complementaria, como conferencias, seminarios y workshops, que se organizarán atendiendo a las necesidades del grupo.
• Estos seminarios serán realizados por profesionales de reconocido prestigio quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.

Simulaciones y casos prácticos

El contenido del programa tiene una carga teórica sólida para ofrecer a los alumnos la posibilidad de fortalecer sus capacidades pero no olvida que el mundo de los negocios se desarrolla en el área social, en la que los actores participan de sus decisiones en un entorno donde existen competidores, reguladores o personas de perfiles diferentes. En este sentido, la componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizaran debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones de tomas de decisiones aplicadas a situaciones reales o la elaboración de casos prácticos donde se analice desde un punto de vista académico los problemas planteados y las soluciones que se propusieron así como los criterios teniendo en cuenta para llevarlas a cabo.

El objetivo fundamental del proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.

Estas son las etapas del proceso de admisión:

1. Condiciones previas de admisión
2. Solicitud de admisión
3. Entrevista personal
4. Carta de motivación
5. Evaluación Comité de Admisiones
6. Matriculación