Sales Force Effectiveness Workshop

Sales Force Effectiveness Workshop

Taller: Planeación Estratégica de Fuerzas de Ventas
Datos Básicos
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE FUERZAS DE VENTAS
 
DESCRIPCIÓN GENERAL Las compañías con "Fuerzas de Ventas Excelentes" han seguido un proceso riguroso de desarrollo que parte del entendimiento profundo de su mercado y culmina con la alineación de los empleados con los principios y con la visión de la compañía.

Para lograr que la Fuerza de Ventas de una compañía sea de excelencia, es necesario entender el mercado y las diferencias principales que existen entre los segmentos que lo componen; desarrollar propuestas claramente diferenciadas de los competidores; alinear los procesos y los sistemas, de tal forma que apunten hacia el cumplimiento de las metas, y diseñar los mecanismos estratégicos en los cuales fundamentar una fórmula de competencia.

Además, se deben establecer parámetros cuantificables que definan la eficiencia (tamaño) y la eficacia (tasa de conversión) de los objetivos de penetración por segmento; desarrollar programas de capacitación, entrenamiento y "coaching" enfocados al desarrollo de las habilidades clave que necesite cada puesto; contar con programas de reclutamiento orientados a encontrar habilidades intrínsecas al negocio, y contar con planes de compensación que reconozcan y fomenten comportamientos alineados con la estrategia de valor de la compañía.

Durante el taller, los participantes serán guiados en el proceso de diseño e implantación de estrategias de construcción de "Fuerzas de Venta Excelentes". Se hará hincapié en el rigor analítico y secuencial requerido para cumplir con objetivos corporativos de desempeño, y se fomentará la cultura de congruencia estratégica seguida por compañías líderes en el desempeño de sus Fuerzas de Venta.

PERFIL DEL PARTICIPANTE Directivos, tanto de empresas privadas como públicas, con más de 5 años de experiencia a cargo de equipos de trabajo y con una trayectoria ascendente en posiciones de alta responsabilidad e influencia en su organización.

Se recomienda la participación de equipos interdisciplinarios de ejecutivos de una misma organización para generar el intercambio de visiones con respecto a la "gran misión" de la misma, así como su alineación con las funciones, expectativas y responsabilidades de los vendedores.

Los participantes deberán ser capaces de identificar los comportamientos estratégicos de la empresa y su grado de alineación con la operación de la Fuerza de Ventas.

Programa de trabajo El programa contiene los siguientes temas :

• Estrategia de ventas: tamaño y segmentación de mercado, desarrollo de propuestas de valor
• Eficiencia: dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
• Eficacia: identificación y desarrollo de las habilidades clave en la Fuerza de Ventas
• Reclutamiento y entrenamiento: identificación de fuentes de reclutamiento apropiadas y programas de capacitación y desarrollo
• Papel del Gerente/Supervisor: habilidades requeridas
• Medición, compensación e incentivos
• Desarrollo de planes de acción

CRISPÍN CARRASCO VILLAGÓMEZ

Es Ingeniero Industrial y de Sistemas del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey y Maestro en Administración por el Institute for Management Development (IMD) de Lausanne, Suiza. Su práctica en consultoría la ha desarrollado en empresas como McKinsey & Company y A.T Kearney, en ambas empresas como Socio. Dirigió estudios de desarrollo estratégico de fuerzas de venta para una compañía de fabricación de vidrio en el Reino Unido, un banco en Turquía, aseguradoras en Colombia, Argentina, Brasil, Francia y México, además de haber participado en varios proyectos estratégicos para compañías en el sector financiero, farmacéutico, energético y de consumo. Fue Director General de Aseguradora Interacciones y Representante de la Fundación Clinton en su iniciativa contra el HIV/SIDA en la República Dominicana. Actualmente , es Socio Director de C & M Business Coaching y profesor en diversos programas de Extensión Universitaria del ITAM.